Uma boa ideia é só o começo do processo, que exige execução disciplinada, resiliência e capacidade de execução.

Ao conversar com pessoas que sonham em empreender, nota-se a busca pela ideia perfeita, que vai revolucionar o mercado e tornar os concorrentes irrelevantes. Mas quem empreende de fato, sabe que uma boa ideia é só o início e que nada vale sem uma execução disciplinada. Aprofundando a análise sobre uma boa execução, me vêm à cabeça pontos como resiliência e capacidade de persuasão. Aqui, abordarei este último, que é intimamente ligado à negociação.

A habilidade de persuadir é essencial aos empreendedores de sucesso. Não me refiro à persuasão como manipulação, mas, sim, como a forma de apresentar suas ideias, considerando os pontos de vista dos interlocutores, gerando engajamento e mudança de atitudes.

Empreendedores precisam persuadir suas equipes, na maioria das vezes enxutas, ganhando pouco, a dar a vida por um negócio que começa apenas como um sonho e que precisa contrariar as estatísticas para dar certo. Como transformar essa liderança em ação e engajamento? Argumentando pelos aspectos emocionais.

Conectar pessoas pela emoção tem muito mais poder:

As pessoas acreditam menos na liderança formal e rígida, garantida pelo cargo, mas estão muito dispostas a se dedicar por algo que esteja alinhado com seus valores. Conectar as pessoas pela emoção tem muito mais poder do que argumentos lógicos. Ao ouvir seu entusiasmo, postura, verdade e abertura para escutar opiniões, as pessoas tendem a “comprar” sua ideia e depois buscarão argumentos lógicos para justificar suas decisões.

É importante também que seu discurso seja capaz de desenhar uma imagem clara para o interlocutor (“o dia em que seremos reconhecidos por causar impacto positivo na sociedade”), faça analogias para facilitar a comparação do seu projeto com algo similar (“a startup é o uber da decoração’’) e use o poder das histórias, mostrando que faz parte de algo maior (“essa empresa nasceu de um sonho contado pelo meu bisavô”).

A persuasão também está relacionada à forma de comunicar sua ideia para parceiros, investidores e clientes, com força capaz de gerar confiança e ação.

Saber potencializar seus diferenciais com argumentos favoráveis ao seu negócio requer preparação e reflexão. É o conceito de “enquadramento”, que fica claro na forma de apresentação das empresas para o mercado. Ao invés de se colocarem como um anão no meio de gigantes, as empresas devem evidenciar os pontos em que se destacam nos seus nichos.

Questões sob o pontos de vista não imaginados:

Enquadramentos mais poderosos desafiam a lógica existente e apresentam suas questões sob pontos de vista não imaginados. Um exemplo é uma pequena empresa norte-americana do mercado de café. A argumentação adotada para se destacar das gigantes do setor foi se posicionar como “o maior produtor de café gelado engarrafado do país”. Pelo seu tamanho,  seriam insignificantes em comparação com empresas estabelecidas no setor de café de forma ampla. Eles preferiram buscar um nicho bem específico e fugiram dos critérios padrão de avaliação que sempre foram adotados no segmento, como “unidades vendidas”.

Ao visitar potenciais clientes, sua argumentação se baseava na ótica de “margem de lucro para o varejista”. Os clientes estavam “viciados” em analisar fornecedores com base em seu volume de produção, mas de que adiantaria ser um dos líderes de mercado e não deixar boa rentabilidade para o varejista?

Reserve um dia fora do escritório para pensar de forma mais ampla sobre seu negócio, se afastando um pouco dos aspectos racionais para buscar argumentos emocionais, novas formas de enquadramento e causar real impacto em seus interlocutores.